Jeffrey Cross
Jeffrey Cross

Maker Pro: Kuinka paljon minun pitäisi ladata?

Toiseksi yleisimmin kysytyt kysymykset yrittäjiltä kysyvät, kuinka paljon tuotetta veloitetaan. Ensimmäinen on tietenkin… ”Mitä minun pitäisi rakentaa ensiksi.”

Olettaen, että olet siirtänyt sen ensimmäisen kysymyksen ohi ja että tuotteillesi on markkinat, sinun täytyy selvittää, miten voit hinnoittaa tuotetta.

Tuotteiden hinnoittelussa huomioon otettavat tekijät

Brian Burling on eMotimo on todella hyvä erittely tekijöitä harkita.

  1. Myytyjen tavaroiden kustannukset.
  2. Myymälän yleiskustannukset (käyttökustannukset).
  3. Volume - kuinka paljon aiotte tuottaa ja myydä.
  4. Jakelija Markups - useimmat jakelijat haluavat tehdä vähintään 30 prosenttia.
  5. Arvo - kuinka paljon asiakkaat ovat valmiita maksamaan siitä. Sekä todellinen että havaittu (eli tuotemerkki).

Hinnoittelustrategiat

Hinnoittelustrategioita on kaksi: massamarkkinoilla ja putiikki. Tässä artikkelissa keskitytään pääasiassa ensimmäiseen strategiaan, koska elektroniikka- ja gadget-keskittyneet yritykset käyttävät tätä eniten. Boutique-strategia toimii hyvin, kun sinulla on erittäin räätälöity tuote (kuten taideteos), jolle on ominaista pieni markkinakoko ja korkeat voittomarginaalit. Joskus voit valita, mitä strategiaa jatkat, toisinaan asiakkaat valitsevat strategian.

Voit myös muuttaa strategioita tiellä, mutta se voi olla vaikeaa. Harkitse, mihin haluat yrityksesi olla 5-10 vuotta tulevaisuudessa. Jos haluat pienen, käytännöllisen liiketoiminnan tekemisen käsityötuotteisiin, haluat käyttää boutique-strategiaa. Jos haluat suuren, monen miljoonan dollarin liiketoiminnan, joka myy tuhansia (tai kymmeniä tuhansia) asiakkaita, haluat käyttää massamarkkinastrategiaa.

Boutique hinnoittelustrategia

Woodcut Maps on erinomainen esimerkki boutique-strategiasta. He myyvät yksilöllisiä puupiirikarttoja alkaen 150 dollaria. Alun perin he tarjosivat vain valmiiksi tehtyjä karttoja, mutta niitä ei tarjottu, ennen kuin ne tarjosivat täysin mukautettuja karttoja, joiden liiketoiminta todella lähti. Vaikka tämä on hyvä tuote, sillä on paljon pienempi markkina-koko, mutta korkeampi voittomarginaali.

Ero Gear tarjoaa käyttökelpoisia LED-vaatteita. Koska tuotteet ovat korkeita, ne ovat keskittyneet markkinointijärjestöihin ja huippuluokan tapahtumiin. Koska heidän kilpailunsa on rajallinen, he voivat periä paljon korkeamman palkkion, kun asiakkaan on käytettävä LED-vaatteitaan tapahtumaan tai markkinointikampanjaan. Mutta… heillä on melko pieni yleisö.

Boutique-hinnoittelu Vihje: Lataa niin paljon kuin asiakkaat ovat valmiita maksamaan.

Massamarkkinoiden hinnoittelustrategia

Massamarkkinastrategia edellyttää, että muut ihmiset myyvät tuotteesi sinulle jakelijoiden ja lisäarvon jälleenmyyjien (VARs) avulla. Se on myös yleisin strategia, jota käyttävät yritysten ja kuluttajien (B2C) yritykset.

Tämäntyyppinen hinnoittelustrategia on yksi tärkeä ominaisuus - myytyjen tavaroiden hinta (COGS) tai tuotekustannukset.

Kaikkien arvoketjussa olevien, jotka myyvät tuotetta, on tuotettava voittoa ja lopetettava hinta, jonka loppuasiakas on valmis maksamaan. Tähän kuuluvat jakelija ja VAR. Useiden haastatelluissa laitteistoyrittäjien tarjoamassa nyrkkisääntönä oli lopullinen vähittäismyyntihinta noin 4 x COGS. Tämä tarkoittaa tuotetta, joka jälleenmyytyy hintaan 100 dollaria, maksaa valmistajalle 25 dollaria. Samaan aikaan Chris Anderson, DIY Drones, on sanonut, että sinun pitäisi pyrkiä 2,6 x COGS-vähittäismyyntihintaan.

Riippumatta siitä, mitä kerrointa käytät, vähittäismyyntihintaa ohjaa, kuinka halpaa voit tehdä tuotteestasi. Sama tuote, joka maksoi 25 dollaria, olisi vähittäismyynti 65 dollaria. Ei ole ehdotonta sääntöä, kun hinnoittelua käytetään kustannuskertoimen avulla, mutta sinun tulee todennäköisesti jäädä näiden kahden numeron väliin.

Massamarkkinoiden hinnoittelustrategian noudattaminen ei tarkoita sitä, ettet voi myydä omia tuotteita. Et kuitenkaan halua myydä omia tuotteitasi vähemmän kuin jakelijat ja VARs voivat. Harkitse ylimääräistä voittomarginaalia bonuksena.

Koska kustannukset ovat niin tärkeitä kysymyksiä, valmistajat laskevat kustannuksia jatkuvasti tehokkuuden ja lisääntyneen mittakaavan avulla. Se on usein halvempaa (yksikköä kohti) tehdä 1000: sta jotain kuin vain yksi. Ja kun Adam Faraday Bikesistä toteaa: ”Tiedämme, että ajan myötä kustannuksemme laskevat asteikon kasvaessa, mutta olemme kärsivällisiä ja alentavat hintojaan, kun saavutamme nämä virstanpylväät.”

Massamarkkinoiden hinnoittelustrategia Vihje: Vähittäismyyntihintaa ohjaavat tuotekustannukset.

Miten Hardware Startups todella hakee niiden tuotteita

Pääsin ulos useille yrittäjille, jotta voisin käyttää todellisia esimerkkejä, joita voit käyttää laitteiston käynnistämiseen. Tässä on heidän neuvonsa omilla sanoillaan.

Kilpailu auttaa määrittämään hinnan

gTar ​​- Idan Beck

Tuotteiden hinta määritettiin lähinnä alhaisen tuotannon nykyisten kustannusten ja nykyisen markkinaympäristön / asiakkaan havaitun arvon kannalta erittäin vakavasti. GTarista kiinnostunut voi verrata hintojaan hintoihin, jotka liittyvät halpojen tai käytettyjen kitaroiden ottamiseen ja muutaman oppitunnin saamiseen tai oppimiseen YouTubesta.

Teimme tutkimusta ja totesimme, että perinteisen kitaran keskimääräinen myyntihinta on oikeassa noin 390 dollaria (teollisuuslaskenta), joten yritimme päästä lähelle tätä hintaa. Tällä hintapisteellä marginaalimme on riittävän hyvä nykyisille toiminnoille ja antaa meille mahdollisuuden saada terveellistä myyntiä, joka on avain, sillä ajan myötä pystymme vähentämään tuotantoamme entisestään.

Luulen, että hinnoittelun vaikein osa on tuotekoulutus, joka tavallaan virtaa myös markkinointiin. Tuotteemme tapauksessa tämä on erityisen yleistä, koska olemme kaikki nähneet ne $ 99 kitarat Walmartissa tai Targetissä. On vaikea myydä tuotetta, joka ylittää nykyiset markkinavaihtoehdot tässä mielessä, kun taas gTar tarjoaa arvolupauksen, joka on merkittävästi erilainen kuin perinteinen kitara. Sen tärkeimpiä hinnoittelupisteitä ihmiset ovat niin, että hinnoittelupäätöksemme on perustuttava tähän todellisuuteen.

Kamera Mator - Usman

Otimme hinnoittelussa kaksipuolisen lähestymistavan. Tarkastimme valmistuskustannuksiamme odotetussa määrässä (~ 1000) ja halusimme tulla 4x tai 5x vähittäismyyntihintaan. Toisaalta tarkastelimme samankaltaisten tuotteiden hintoja (esim. Nikon ja Canon) ja halusimme jäädä 50-65 prosenttiin niiden vähittäishinnasta. Kaksi numeroa antoi meille ballpark-hintapisteen. Tämä on tietenkin vähittäismyyntihinta, ja jälleenmyyjän / jakelijan hinta on täysin muu (mutta entistäkin standardisoitunut) ajatteluprosessi.

Alhaisen vähittäishinnan suunnittelu

Brain Jr. - Jay Smith

Olemme myyneet DIY-tavaraa vuosia (se oli) itse asiassa yksi ensimmäisistä syistä, miksi aloitin yrityksen. Olemme aina halunneet saada tuotteen, jolla on todellinen kuluttajahinta, alle 50 dollaria, mutta alkuaikoina olimme aivan liian pieniä, jotta saisimme hinnoittelun alhaiseksi. Joten aloitimme Brain v1: llä $ 199.

Hinta on aina määritetty kustannuksella. Emme hinnoita asioita siitä, kuinka paljon rahaa haluamme tehdä, ja hinnoitellaan niitä siitä, mitä se maksaa, jotta ne saadaan toimimaan ja käyttämään pienyritystämme. DIY-tavaroiden avulla yritämme tehdä siitä niin edullisen kuin mahdollista. Tarvitsimme siis suunnitella tämän alle 50 dollarin, ei toisin päin.

No, Brain v1 on 99 dollaria, V2 on 189 dollaria, joten olemme yrittäneet korkeampaa päähän, ja ne myyvät melko hyvin (mutta ne ovat kalliita tehdä). Me todella halusimme tehdä jotain alle $ 50, todellisen lähtötason hinnan, joten suunnittelimme sen ympärille.

Markkinatutkimus ei ole tarkka tiede

Sifteo - David Merrill

Varmistaaksesi, että tuote on hinnoiteltu oikein, sinun täytyy selvittää vastaukset kysymyksiin: Mitkä ovat vertailukelpoisia tuotteita, jotka täyttävät saman tarpeen, ja mitä nämä tuotteet maksavat? Jos tuotteeni on kalliimpaa, onko se tarpeeksi erilaista, jotta ihmiset saavat enemmän rahaa saadakseen jotain, mikä (oletettavasti) tarjoaa suurempaa arvoa? Toisin sanoen, onko tuote täyttää 30 dollarin tarpeen tai 200 dollarin tarpeen? Sinun on löydettävä vastaukset näihin kysymyksiin ennen kuin päätät vähittäishinnasta.

Olemme tehneet paljon tutkimuksia ja keskittyneet ryhmät tuomitsemaan ihmisten asenteita erilaisista hintapisteistä - vaikka on hyvin vaikeaa saada hyviä tietoja tällaisista ”itsetiedotus” -menetelmistä - mitä ihmiset sanovat vs. sama, eikä ole mitään sellaista, kuin maa-totuus tosiasiallisesti myy tuotettasi tietyllä hinnalla ja selvittää, mitä tapahtuu! Loppujen lopuksi hintamme tulee tarkastelemaan COGS: ia, kartoittamaan potentiaalisia asiakkaita, tutkimaan muiden markkinoilla olevien tuotteiden hinnoittelua ja määrittämään, kuinka paljon "partakoneista ja teristä" panostamme voimme tehdä - koska emme sinulla on niin paljon rahaa pankissa kuin iso yritys, kuten Microsoft, Sony tai Nintendo. Uusien tuotteiden hinnoittelu (erityisesti uusissa luokissa) ei ole tarkka tiede, mutta nämä ovat joitakin lähestymistapoja, joita jokainen, joka tekee tuotteen, voi käyttää.

Tuotemerkkisi auttaa määrittämään hinnoittelun

Pocobar - Brian Krieger

Ensinnäkin, sinun pitäisi myydä tuotetta vähintään 2x, mitä se maksaa ja mieluiten enemmän. Näin voit kattaa loput yrityksesi kustannukset, kuten yleiskustannukset, uuden tuotekehityksen, myynnin ja markkinoinnin jne. (Riippuen volyymeistä ja tarkalleen, kuinka paljon myyntiä tehdään).

Yrityksesi brändi vaikuttaa myös tähän - yritätkö esimerkiksi luoda ylellisyyttä? Onko “paras bund for the buck” jotain mitä haluat ripustaa hattuasi? Tuotemerkit voivat vääristää hinnoittelua yhteen suuntaan tai toiseen sen nimellisarvopisteestä kilpailevien tuotteiden ominaisuuksien ja hinnan perusteella.

Hinta muuttuu jatkuvasti

Custom Power Solar - Tom Rust

Olemme kehittäneet tuotteitamme suhteellisen lyhyinä aikoina - kuukausina. Kun uudempi versio tulee ulos, myymme vanhemmat versiot eBayssa, jos meillä on ylimääräistä varastoa. Yritämme olla pitämättä paljon varastoa.

Hinnoittelu vaihtelee myös kilpailijoiden perusteella. Pyrimme pitämään samankaltaisia ​​tuotteita samalla hinnalla, ja meidän ominaisuutemme ovat etu. Jos kilpailun hinnoittelu muuttuu, et välttämättä halua muuttaa omiasi heti. Kilpailija saattaa olla äkillisesti halvempaa - joillakin alueilla saattaa olla vika tai ongelma. Paras kaivaa vähän ennen hinnoittelun muuttamista.

Sinun vuorosi

Miten hinta oli tuotteellasi? Mitä tekijöitä harkitsitte? Oletko harjoittamassa massamarkkinoita tai boutique-strategiaa - miksi? Kerro meille alla olevista kommenteista.

Stephen on rakettitieteilijä, jolla on MBA, joka tutkii, miten valmistajan liike on mullistamassa maailmaa. Lisätietoja saat Stephen Murpheyn blogista.

Kuva kautta seanmcmenemy

Osake

Jättänyt Kommenttia